Il numero che Amazon comunica per primo, la commissione per segnalazione, è solo l’inizio del conto. Un venditore Professional paga il canone mensile, la commissione sulla vendita, la logistica FBA se la usa, l’advertising se vuole essere visibile. Sommate, queste voci portano l’incidenza tipica tra il 25% e il 40% del prezzo di vendita, e la differenza tra un conto fatto bene e uno fatto a spanne è spesso la differenza tra un catalogo profittevole e uno che lavora in perdita senza saperlo.
Le commissioni per segnalazione, categoria per categoria
La commissione per segnalazione (referral fee) è la percentuale che Amazon trattiene su ogni vendita, calcolata sul prezzo totale pagato dal cliente, spedizione inclusa. Varia per categoria e su Amazon.it si muove in una forchetta molto ampia: si va dal 5% dei computer portatili al 7% dell’elettronica di consumo, all’8% delle console, fino al 12% degli accessori per elettronica e informatica, al 15% di gran parte delle categorie generaliste (casa, sport, giochi) e al 20% dei gioielli, con punte oltre il 30% solo per gli accessori dei dispositivi Amazon. Quasi tutte le categorie prevedono una commissione minima di 0,30 euro per articolo.
Il quadro non è statico. Con l’aggiornamento tariffario annunciato per il 2026, Amazon ha ridotto le commissioni su diverse fasce di prezzo basse: per abbigliamento e accessori la commissione scende dal 15% al 10% per gli articoli tra 15 e 20 euro e fino al 5% sotto i 15 euro, mentre dal gennaio 2026 i prodotti per la casa sotto i 20 euro passano dal 15% all’8% e alimentari, integratori e prodotti per la cura della casa sotto i 10 euro scendono al 5%. Sono riduzioni pensate per il segmento low cost, dove Amazon insegue i marketplace cinesi, e vanno verificate sul listino ufficiale di Seller Central prima di impostare i prezzi.
A queste percentuali si aggiunge il costo dell’account: il piano Professional costa 39 euro al mese più IVA, indipendentemente dal venduto, mentre il piano base senza canone applica 0,99 euro fissi per articolo venduto e conviene solo sotto le 40 vendite mensili.
FBA, advertising e le voci che non si vedono subito
La Logistica di Amazon (FBA) trasforma una parte dei costi variabili in tariffe per unità: gestione dell’ordine, prelievo, imballo e spedizione hanno un prezzo che dipende da formato e peso, a cui si sommano le tariffe di stoccaggio mensili al metro cubo, più care nell’ultimo trimestre dell’anno. Anche qui il 2026 porta qualche sollievo: Amazon ha annunciato una riduzione media di 0,32 euro per unità sulle tariffe di gestione FBA nei cinque grandi mercati europei da metà dicembre 2025, con un ulteriore taglio medio di 0,45 euro per i prodotti a basso prezzo. Restano però in aumento voci laterali come lo stoccaggio prolungato e le tariffe sui resi, ed è lì che si nascondono i costi che erodono il margine di chi non presidia l’inventario.
L’advertising è la voce più sottovalutata. Nelle categorie competitive comparire nei risultati senza Sponsored Products è difficile, e una spesa pubblicitaria tra il 5% e il 15% del fatturato Amazon è la norma per chi vuole crescere. Non è un obbligo contrattuale, è una condizione di mercato: il costo va messo a budget come se fosse una commissione aggiuntiva. Chi vuole approfondire il funzionamento delle campagne interne trova la guida dedicata all’advertising sui marketplace.
Tre conti economici per capire dove va il margine
Il modo più onesto di valutare Amazon è simulare il proprio caso. Tre scenari costruiti con le tariffe correnti danno l’ordine di grandezza.
Prodotto da 15 euro, categoria casa, FBA. Commissione all’8% (fascia bassa 2026): 1,20 euro. Gestione FBA per un pacco piccolo standard: circa 3 euro. Stoccaggio e incidenza del canone: 0,50 euro. Advertising all’8% del prezzo: 1,20 euro. Restano circa 9 euro lordi, da cui togliere prodotto, imballo e IVA: sotto i 15 euro di prezzo, FBA e pubblicità pesano più della commissione e il margine sopravvive solo con costi di acquisto molto bassi.
Prodotto da 40 euro, elettronica di consumo. Commissione al 7%: 2,80 euro. FBA formato standard: circa 4 euro. Advertising all’8%: 3,20 euro. Incidenza totale intorno al 25%: è la fascia dove Amazon funziona meglio, con commissioni basse e scontrino sufficiente ad assorbire la logistica.
Prodotto da 60 euro, gioielleria. Commissione al 20%: 12 euro. Logistica leggera, magari FBM con corriere proprio: 6 euro. Advertising al 10%: 6 euro. Incidenza intorno al 40% prima ancora del costo prodotto: nelle categorie ad alta commissione il marketplace va trattato come vetrina premium, non come canale principale.
Chi parte da zero trova il percorso completo di apertura account nella guida su come iniziare a vendere su Amazon, mentre per confrontare queste cifre con eBay, Etsy e Zalando c’è il confronto tra costi e commissioni dei marketplace.
Come tenere i costi sotto controllo
La leva più efficace non è negoziare, perché per i venditori piccoli e medi le tariffe sono fisse: è la selezione del catalogo. Su Amazon conviene portare i prodotti che reggono la struttura dei costi della loro categoria, non l’intero assortimento. Un controllo trimestrale del report sulle tariffe in Seller Central, prodotto per prodotto, fa emergere gli articoli che vendono in perdita: eliminarli vale spesso più di qualsiasi ottimizzazione pubblicitaria. Attenzione anche al calcolo dell’IVA, perché le commissioni si applicano sul prezzo lordo: un prodotto venduto a 30 euro ne contiene circa 5,41 di IVA al 22%, e il margine reale va calcolato sul netto. Per inquadrare Amazon dentro una strategia più ampia che includa il sito proprio, il riferimento è la guida su come vendere sui marketplace.
Domande frequenti
Che percentuale prende Amazon su una vendita?
Amazon trattiene una commissione per segnalazione che varia per categoria: dal 5% dei portatili al 7% dell’elettronica, dal 15% di casa e sport fino al 20% dei gioielli, con un minimo di 0,30 euro per articolo. La percentuale si calcola sul prezzo totale pagato dal cliente, spedizione inclusa, e si somma al canone Professional di 39 euro mensili più IVA.
Conviene l’account Professional o quello base?
Il piano base non ha canone ma applica 0,99 euro per ogni articolo venduto, quindi il punto di pareggio è intorno alle 40 vendite mensili: sopra quella soglia il Professional da 39 euro più IVA costa meno. Il Professional è inoltre necessario per l’advertising, la Buy Box e i report avanzati, per cui chi vende con continuità lo attiva quasi sempre.
Quanto costa la logistica FBA in Italia?
Le tariffe FBA dipendono da formato e peso: per un pacco standard la gestione dell’ordine parte da circa 3 euro e cresce con le dimensioni, a cui si aggiunge lo stoccaggio mensile al metro cubo, più caro da ottobre a dicembre. Dal dicembre 2025 Amazon ha annunciato riduzioni medie di 0,32 euro per unità in Europa, con tagli maggiori sui prodotti sotto i 20 euro.
Le commissioni Amazon si possono negoziare?
Per la quasi totalità dei venditori no: le commissioni per segnalazione sono tariffe standard pubblicate per categoria e valgono per tutti. Condizioni personalizzate esistono solo per i grandi fornitori che lavorano con Amazon in modalità Vendor, un rapporto su invito che comporta però la cessione del controllo su prezzi e catalogo.
