I costi dei marketplace sono uno degli aspetti più sottovalutati nelle decisioni di canale. Si parte con l’idea di “pagare il 15% di commissione” e si scopre che le voci sommate (commissioni + FBA + advertising + servizio + altre) portano l’incidenza totale al 30-45% del fatturato lordo. Capire come si compongono i costi e calcolare il margine reale per canale è essenziale per decisioni di canale informate, non basate su impressioni o promesse di scaling.
Le commissioni dei marketplace in sintesi: la tabella comparativa
| Marketplace | Commissione di vendita | Altri costi principali | Incidenza tipica sul fatturato lordo |
|---|---|---|---|
| Amazon | 8-17% a seconda della categoria (gioielli fino a 20-45%) | FBA da 2,70 a 6 euro a pacco standard più storage; account Professional 39 euro/mese; advertising 5-15% del fatturato | 25-40% |
| eBay | 8-15% sul valore della vendita | Gestione pagamenti 2,9% + 0,30 euro; negozio opzionale da 25 euro/mese; promoted listings 1-20% | 12-25% |
| Etsy | 6,5% (transaction fee) | Inserzione 0,20 euro per articolo; gestione pagamenti 3-4% + 0,25 euro; offsite ads 15% quando attive | 10-25% (7-15% senza offsite ads) |
| Zalando | 15-25%, definita per accordo di partnership | Eventuale Zalando Fulfillment o Connected Retail, con condizioni negoziate | 25-45% |
Valori indicativi per il mercato italiano, aggiornati ad agosto 2026: le tariffe puntuali variano per categoria e programma, e vanno sempre verificate sui listini ufficiali. Il dettaglio voce per voce è nei paragrafi che seguono.
Amazon: la struttura dei costi
Amazon ha la struttura di costi più articolata tra i marketplace mainstream. Il dettaglio aggiornato categoria per categoria, con tre conti economici di esempio, è nell’approfondimento su quanto costa vendere su Amazon.
Le commissioni di vendita (Referral Fee) variano per categoria su Amazon Italia:
– Libri, musica, video, software: 15%
– Elettronica, foto, video: 8% (con minimi)
– Personal computer: 8%
– Accessori elettronica: 17% (uno dei più alti)
– Casa, giardino, casalinghi: 15%
– Sport, tempo libero: 15%
– Moda (uomo, donna, bambini): 17%
– Bellezza: 15% (8% sopra certi prezzi)
– Salute personale: 15%
– Gioielli: 20-45% (variabile per fascia di prezzo)
– Orologi: 16% (con minimo)
A queste si aggiungono le fee FBA (Fulfillment by Amazon) se si usa: storage fee mensili al volume (0,4-1,5 euro/mq/mese, con sovrapprezzi su prodotti pesanti o in periodi di picco come Q4), fulfillment fee per unità venduta (variabile per peso/dimensioni: 2,7-6 euro per pacco standard in Italia, fino a 20+ per pacchi grandi).
Il canone account Professional: 39 euro/mese in Italia.
I costi di advertising Amazon (Sponsored Products, Sponsored Brands, Display): variabili. Per essere visibili in categorie competitive, ecommerce serii spendono il 5-15% del fatturato Amazon in advertising interno.
Totale tipico costi Amazon: 25-40% del fatturato lordo per categoria standard, può salire al 50%+ per categorie con commissioni alte (gioielli) o con uso intensivo di FBA + advertising.
Per il quadro generale dei marketplace, il riferimento è il pillar su vendere sui marketplace.
eBay: una struttura più snella
eBay ha costi mediamente inferiori ad Amazon, con struttura più semplice.
Le inserzioni: 200 inserzioni gratuite al mese per venditori standard. Sopra questa soglia, eventuale piccola fee per inserzione.
La commissione finale sul venduto: 8-15% del valore della vendita, in funzione della categoria e del rispetto di criteri di Top Rated Seller.
Le fee per pagamento: 2,9% + 0,30 euro per transazione (gestione gateway integrata).
Il canone Negozio eBay: opzionale, da 25 euro/mese (Negozio Base) a 350 euro/mese (Negozio Magnum). Vantaggi: inserzioni gratuite illimitate, commissioni ridotte, brand store. Per volumi significativi è quasi sempre conveniente.
I promoted listings: commissione aggiuntiva (configurabile, da 1% a 20%) per visibilità privilegiata. Pagata solo sulle vendite derivate.
Totale tipico costi eBay: 12-25% del fatturato lordo. Significativamente inferiore ad Amazon per la maggior parte delle categorie.
Etsy: la struttura semplice
Etsy ha struttura di costi snella ma comunque articolata.
L’inserzione: 0,20 euro per ogni inserzione, valida 4 mesi.
La transaction fee: 6,5% del valore della vendita (sicuramente la più bassa tra i marketplace mainstream).
La payment processing fee: 3-4% + 0,25 euro per transazione (gestione pagamenti integrata).
Le offsite ads fee: 15% sui ricavi delle vendite generate da pubblicità Etsy esterne (mostrate su Google, Facebook, etc.). Opzionali per chi guadagna meno di 10.000 USD/anno; obbligatorie sopra questa soglia.
Totale tipico costi Etsy: 10-25% del fatturato lordo (con offsite ads). 7-15% senza. La struttura più favorevole tra i marketplace, motivata dal fatto che Etsy lavora su volumi medi più contenuti dei grandi generalisti.
Zalando: il modello partnership
Zalando ha modello significativamente diverso dai marketplace classici.
Si chiama “Zalando Partner Program”. Il venditore (Partner) deve essere selezionato/approvato da Zalando: non chiunque può vendere lì. Curatela del brand più stringente.
Le commissioni variano per categoria e per accordo specifico, di norma 15-25% del valore della vendita. Più alte di Amazon in molte categorie moda.
Esistono modelli Zalando Fulfillment (Zalando gestisce logistica) e Connected Retail (il venditore mantiene logistica, Zalando promuove e raccoglie ordini).
I vantaggi che giustificano le commissioni alte: pubblico altamente qualificato per moda (oltre 50 milioni di clienti attivi europei), forte focus su brand moda, qualità di servizio premium, marketing del marketplace che porta traffico ai partner.
Totale tipico costi Zalando: 25-45% del fatturato lordo, in funzione del modello e dei servizi aggiuntivi. Sostenibile solo per brand moda con margini ampi.
Confronto sintetico e implicazioni
Il quadro sinottico, per la maggior parte delle categorie standard:
- Amazon: 25-40% di incidenza totale costi sul fatturato lordo. Pubblico più ampio, infrastruttura completa, commissioni nella media.
- eBay: 12-25% di incidenza totale. Più favorevole per chi ha catalogo che funziona lì. Pubblico più contenuto.
- Etsy: 10-25% di incidenza totale. Più favorevole, ma valido solo per categorie specifiche (artigianato, vintage, prodotti unici).
- Zalando: 25-45% di incidenza totale. Più caro, valido solo per moda con margini ampi.
- Marketplace di nicchia minori: variabili, generalmente nella fascia 10-30%.
L’implicazione strategica: per ecommerce con margini lordi sotto il 40%, vendere principalmente su marketplace è strutturalmente difficile (le commissioni mangiano una quota maggioritaria del margine). Per margini sopra il 50-60%, i marketplace sono sostenibili anche con commissioni alte.
Per il dettaglio sulla protezione del margine specifica sui marketplace, c’è lo standalone su proteggere il margine sui marketplace.
Domande frequenti
I costi reali di vendere su Amazon sono davvero del 35-40%?
Per molti venditori sì, quando si sommano tutte le voci. Esempio: prodotto venduto a 30 euro su Amazon, categoria “Casa” (commissione 15%).
– Commissione Amazon: 4,50 euro (15%)
– Fulfillment FBA: 3,50 euro (peso medio)
– Storage allocato: 0,30 euro
– Advertising interna (medio): 1,50-2,50 euro (8% del fatturato)
– Totale: 9,80-10,80 euro = 33-36% del prezzo lordo.
A questo va aggiunta la VAT (su cui si paga la stessa percentuale di commissioni). Per prodotti con commissioni più basse (8%) e meno advertising, il totale scende al 22-28%. La verità: ogni ecommerce dovrebbe simulare il proprio caso reale prima di lanciarsi.
Come ridurre i costi su Amazon?
Quattro leve. Ottimizzare la scheda prodotto per ridurre la spesa in advertising necessaria (CTR e CR più alti = meno spesa per vendita). Negoziare le tariffe FBA per volumi elevati (sopra certe soglie Amazon offre programmi dedicati). Considerare FBM dove i costi FBA sono sproporzionati rispetto al prodotto (prodotti voluminosi, pesanti, di basso valore). Cancellare prodotti non profittevoli dal catalogo Amazon: meglio una selezione di prodotti redditizi che tutto il catalogo a perdere.
Le commissioni dei marketplace sono negoziabili?
In genere no per il piccolo venditore. Le commissioni standard di Amazon, eBay, Etsy sono fisse per categoria. Eccezioni: sopra certe scale di fatturato, Amazon può offrire programmi Vendor Central con condizioni dedicate (ma con altre concessioni richieste). Zalando negozia spesso condizioni specifiche con i partner. Per piccoli-medi venditori, le commissioni sono “prendi o lascia”.
Conviene specializzarsi su un solo marketplace per essere più efficienti?
Per ecommerce in fase iniziale, sì: specializzarsi su un marketplace permette di ottimizzare in profondità (scheda, ads, ranking) prima di disperdersi. Per ecommerce maturi, diversificare riduce il rischio (la dipendenza da un solo marketplace è strutturalmente pericolosa). La buona prassi tipica: anno 1 focus su 1 marketplace + sito, anno 2-3 espansione progressiva a marketplace aggiuntivi. Per il quadro completo, c’è strategia multicanale.
